categoria: News & Wine - 18 Agosto 2026

Philippe Petit (Vitaceae Transactions): “riservatezza e capacità di decifrare il mercato: così si muovono gli affari tra i vigneti d’Europa. Montalcino inclusa”

Un grande vino, per quanto raro, si può comprare e bere in tutto il mondo. Possedere un filare di una delle cantine più prestigiose, invece, è quasi impossibile. E per arrivare a farlo, ci si deve muovere in un mercato “invisibile”: quello dei vigneti e delle cantine più ambite d’Europa, che è uno dei più esclusivi al mondo dove le compravendite avvengono per conoscenza privata e non passando dai tradizionali canali dove chi vende, banalmente, mette in vendita la proprietà su una piattaforma o un’agenzia immobiliare, intercettando la domanda di qualcuno che ha intenzione di acquistare. È un mercato dove non si compra solo il suolo, tantomeno le “mura”, ma dove si acquistano beni per così dire astratti, come la reputazione o la possibilità di produrre il vino di un certo tipo di denominazione. Una logica che vale sempre più anche per molti terroir italiani: nelle Langhe, come a Montalcino, per esempio, le parcelle più ambite cambiano di mano, infatti, con la medesima discrezione, e il loro prezzo va letto nella storia più che negli ettari. È la riflessione, consegnata a WineNews, tra i più seguiti siti di informazione sul vino d’Italia, da Philippe Petit, fondatore Vitaceae Transactions, studio indipendente di intermediazione e consulenza nelle transazioni vitivinicole premium in Champagne e in Borgogna, che MontalcinoNews vi ripropone in alcuni suoi passaggi, che valgono, come spiega lo stesso Petit, anche per il territorio del Brunello.
“Nessun Domaine tra i migliori al mondo, infatti, viene mai messo in una vetrina con su scritto il cartello “vendesi” come può accadere per una casa o un fondo commerciale, ma passano di mano in maniera privata in una cerchia in cui ci si conosce già: “non esiste una messa sul mercato. Esiste una circolazione ristretta di informazioni. La riservatezza non è una posa commerciale, è una condizione di fattibilità - afferma Petit - una voce di cessione può destabilizzare il team di lavoro, inquietare i conferitori, allertare le banche, far salire le pretese e, in una famiglia, aprire conflitti che il giorno prima non esistevano”.
Il venditore ha dunque un interesse oggettivo al silenzio e se ne discosta solo per un numero molto ristretto di interlocutori spesso da ricercare tra notai, commercialisti, broker, banchieri e alcuni intermediari specializzati: “il mestiere non consiste nell’individuare beni disponibili, ma nel conoscere le situazioni: una successione che si avvicina, l’assenza di un successore in famiglia, soci che divergono, un investimento mal calibrato, un cambio generazionale. Questi segnali non si leggono nell’arco di qualche settimana. Un dossier comincia quindi spesso molto prima che il venditore sia un venditore”. E, soprattutto, non si compra solo il vino che quella maison produce o il suolo su cui viene realizzato, anzi. C’è molto altro in ballo secondo Petit: “si compra un diritto: quello di poter produrre un vino di una denominazione i cui confini sono fissati e non potranno mai allargarsi”.
In un mercato che non si “frequenta”, ma si “decifra”, partendo da alcuni elementi chiave. “Anzitutto il parcellare, non il numero di ettari ma la loro localizzazione particella per particella: classificazione, comune, esposizione, età e stato del vigneto. A parità di superficie, la localizzazione pesa più della superficie stessa”. Poi il regime di detenzione. Oltre alla proprietà, infatti, in Francia c’è da tenere conto anche di due specifici regimi giurisprudenziali in materia di agricoltura: il fermage (affitto agrario) ed il métayage (mezzadria): “è frequente - sottolinea infatti Petit - che un’azienda coltivi vigne che non possiede, e lo statuto francese dell’affitto agrario tutela fortemente l’affittuario. “Superficie coltivata” e “superficie trasferibile” sono due nozioni distinte”. Altro elemento da decifrare sono i contratti di approvvigionamento e i flussi di uva: durata, reversibilità, grado di dipendenza. E ancora, le scorte: “in Champagne i vini in corso di elaborazione costituiscono una voce di valore a pieno titolo, talvolta determinante, con problematiche di valutazione proprie”. Ma anche il marchio e la sua distribuzione, sono elementi che vanno saputi leggere: “a volte valgono molto meno di quanto il venditore immagini, perché poggiano su relazioni personali non trasferibili”.
Infine il quadro normativo: dalla prelazione Safer (l’ente che regola il mercato dei terreni agricoli e rurali in Francia) al controllo delle strutture, passando per il controllo sulle cessioni di quote societarie “che condizionano la fattibilità stessa dell’operazione, prima di ogni questione di prezzo”. Il prezzo dei vigneti più ambiti d’Europa, dunque, non è rigido, ma varia e si forma in base a molteplici elementi: “non si deduce da un confronto all’ettaro, ma è il risultato di una somma, che viene corretta in base alla reale liquidità del bene e, soprattutto, al numero di acquirenti effettivamente in grado di sostenerne l’acquisto”, dice Petit. Che, in sintesi, descrive uno “spaccato” preciso del settore del vino: un mondo e un mercato nel quale gli addetti si comportano “come in un club”, dove i prezzi di tenute in campagna sono spesso e volentieri più alti di quelli dei palazzi del centro città e dove qualche filare di Grand Cru è diventato un “trofeo” definitivo più ambito di uno yacht o più duraturo di un quadro di qualche artista di fama internazionale. Ma che dall’altro lato incontra un mondo reso possibile solo “dall’agricoltura degli artigiani”, che si sporcano, letteralmente, le mani nella terra. Da cui la chiosa di Petit: “leggere un Domaine o una Maison significa identificarne i rischi e il valore reale, non celebrarne l’euforia”.

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